Получайте БОЛЬШЕ новых клиентов

Клиент: кандидат юридических наук, докторант РАНХиГС, PhD Великобритании, kandidat prav Чешской Республики, автор более 50 книг и 400 публикаций, эксперт всех правовых систем, а также практик с опытом работы более 20 лет.
Проводила Выездные мероприятия по всей России по заказам Администрации регионов, ТПП. Проводила корпоративные мероприятия в крупных корпорациях и банках: Цель: ранее эксперт проводила множество офлайн-мероприятий и проводила вебинары через сервис Zoom. Набирала участников для вебинаров через различные e-mail рассылки партнеров. Сейчас хочет попробовать набирать участников на вебинар через соцсети без участия партнеров.
Что я сделал: сначала провел комплексный аудит того, что есть у клиента на момент начала работы с нами.

У клиента имеется свой сайт, с различной тематической информацией по налогообложению и сайт, где есть различные курсы эксперта. Есть личный профиль в соцсети. Ранее рекламные кампании в соцсетях не проводила, рекламных аккаунтов и бизнес менеджера рекламной платформы у эксперта нет.

Имеющиеся сайты у клиента категорически не подходили для рекламных целей: медленная загрузка (а для рекламных целей скорость загрузки сайта имеет очень важное значение — чем медленней скорость загрузки, тем больше стоимость целевого действия, т.к. большинство аудитории будет уходить с сайта, не дожидаясь загрузки), не совсем подходящая cms для верстки лендинга.

Было решено делать лендинг под мероприятие (бесплатный вебинар). Дальше нужно было решить, на какой платформе организовывать автоворонку (после регистрации на вебинар, аудитория должна получать подогревающие информационные письма +ссылку на сам вебинар).

Большинство клиентов, реализовывает автоворонку на Геткурс. Но в данном проекте, эксперт решила не прибегать пока к этой платформе, и реализовать воронку на сервисе Sendpulse.

Эксперт не разбиралась в основах маркетинга и технических моментах, поэтому не знала, как должен выглядеть лендинг, что на нем должно быть, какую информацию нужно написать. поэтому всю работу по составлению лендинга сделал я - провел дополнительный брифинг, запросил у клиента нужную информацию, о самом вебинаре, что там будет, чему научится аудитория, кому подходит, кто проводит вебинар, какой бонус получат участники, грамотно структурировали, оформили. Запросил фото эксперта, сверстал под ПК и моб. версию. Создал страницу спасибо, страницу с политикой конфиденциальности. Вот так выглядел макет первого экрана лендинга (лендинг адаптивный имел десктопную и мобильную версию):

Этап технической реализации воронки.

Первым делом нужно было создать доменную почту, настроить SPF, DKIM и DMARC записи, чтобы минимизировать попадание рассылок в СПАМ. Доменную почту создал в Яндекс 360 для бизнеса. Все дальнейшие настройки производились на стороне хостинга клиента (REG.RU), т.к. у клиента есть свой домен, и нужно было для лендинга и рассылок использовать именно этот домен. Для лендинга создал поддомен webinar, доменная почта была связана с основным доменом. Все настройки производились путем добавления dns записей.

Все это делал самостоятельно, без участия клиента. Клиент только предоставил доступ к админ. панели своего хостинга. После того, как настрои почтовый адрес для рассылок, начал настраивать письма подтверждения почты, письма отписки от рассылок, форму подписки и саму воронку. Все тексты и логику разрабатывал сам, без участия клиента.

Письма подтверждения электронной почты нужно обязательно отправлять - если этого не делать, все рассылки будут уходить даже тем, кто не давал согласия на получение рассылок. Они могут жаловаться и рано или поздно ваши рассылки начнут улетать в спам.

После того, как пользователь подтвердил свою почту, запускалась цепочка из писем напоминаний о вебинаре. Там были и приветственные сообщения, так и сообщения раскрывающие суть вебинара более подробно. Так как вебинар проходил в Zoom и не у всех он установлен, поэтому так же добавили в письма информацию о том, что нужно установить сервис, если он еще не установлен и добавили кнопку на страницу установки Zoom.

Сам сервис Сендпульс имеет техническое ограничение - в автоворонке нельзя указать точную дату, когда отправлять письма. Поэтому напоминания о вебинар в день вебинара приходится отправлять вручную, через рассылку по адресам зарегистрировавшихся. Через воронку в ГетКурс все можно реализовать автоматически.

Еще одно ограничение сервиса Седпульс - нельзя реализовать автоматическую отправку писем подтверждения почты, если используется сторонняя форма сбора регистраций (например при интеграции с конструктором лендингов). Если на лендинге стоит своя собственная форма сбора контактов - эти контакты передаются в адресную книгу сендпульса, но рассылка сразу начинает отправляться всем без исключения. Потому что письма подтверждения просто напросто не отправляются зарегистрировавшимся. Техподдержка Сендпульса подтвердила эту информацию. Поэтому было решено встроить форму сбора регистраций Сендпульса на лендинг через добавление кода html.

После того, как все было настроено, созданы воронки и протестированы на лендинге и в Сендпульс - приступил к запуску рекламной кампании. Проработал рекламную стратегию. С клиентом согласовал рекламную кампанию в соцсети FB|Inst. У клиента отсутствовал рекламный аккаунт - клиент не знала, как его создать. Подключился удаленно и настроил все клиенту. С помощью панели хостинга подтвердил домен по html коду. Подтверждать домен по dns записи гораздо дольше по времени (нужно ждать, пока днс записи обновятся, это может занимать до 24 часов.) Без подтверждения домена рекламную кампанию с оптимизацией за конверсии не запустить нормально. Создал пиксель, добавил его на лендинг, настроил все события. Все технические моменты были решены без участия клиента.

Протестировал 5 аудиторий. Лучшие результаты показали 2 аудитории - аудитория бухгалтеров и лук-э-лайк аудитория (база похожих людей на тех, кто был клиентами эксперта). Именно на этих аудиториях было решено масштабироваться - весь бюджет был перераспределен на эти 2 сегмента. Стоимость регистрации на вебинар от 80 до 100р.

По поему опыту, в большинстве проектов лучше всего показывают себя динамические креативы, а не статические (например просто фото), поэтому в этом проекте решено было начать с тестирования именно динамических креативов. В интернете было найдено несколько интервью эксперта, сделал из этих интервью нарезку, ускорил, написал текст. Получился отличный видеокреатив. Дополнительно сделал тематические динамические креативы.

В ходе запуска проекта решил усилить некоторые моменты:
1. Рекомендовал проводить вебинар не в Zoom, а в Bizon365 (просмотр вебинара в Bizon365 возможен просто в любом браузере, как с ПК так и с телефона). Для просмотра в Zoom обязательно необходимо иметь установленное приложение Zoom на телефоне или ПК - это усложняет путь аудитории до вебинара
2.Время вебинара изменить с 17.00 до 18.00 или 19.00. Т.е. проводить позднее, когда ЦА будет дома. Изначально эксперт хотела проводить вебинар в 16.00 (пока аудитория на рабочем месте)
3. Подключить рассылку в Вконтакте, Телеграм. Одной рассылки по почте мало - сейчас многие редко заходят в свою почту и читают коммерческие рассылки.
4. Показывать рекламу только поясам с мск временем.

На следующий день после первого проведенного вебинара, дополнительно направил всем зарегистрировавшимся запись вебинара. Оказалось, что многие участники писали нам на почту с вопросами о наличии записи вебинара. Многие не пришли на вебинар потому что не получилось, но посмотреть вебинар очень хотели. И эту аудиторию потерять нельзя. Она заинтересована, и может купить продукт, посмотрев запись. Поэтому всегда делайте запись вебинара - пригодится!

В данном проекте первый запуск показал, что в первую очередь необходимо опираться на то, как удобен ваш продукт целевой аудитории. Какой бы полезный продукт не был - аудитория сейчас перенасыщена информацией, предложениями и рекламой. И чем проще и удобнее путь к просмотру вебинара - тем больше прибыли вы получаете в итоге. Именно поэтому с каждым клиентом работаю в связке - всегда оперативно запрашиваю обратную связь по консультациям, вебинарам, коуч-сессиям и анализирую полученную информацию. Необходимо вовремя увидеть то, что можно улучшить на стороне продукта, чтобы получать как можно больше новых клиентов.

Клиент: производитель профессиональной косметики, владелец онлайн-школы для косметологов Цель: необходимо получать клиентов на обучение новой процедуре.

Что я сделал: провел комплексный аудит того, что есть у клиента на момент начала работы с нами. Нашел слабые стороны проекта и усилил их - рекомендовал внести изменения в лендинги и воронки, чтобы донести больше ценности и доверия. составил портреты целевой аудитории ( м/ж 25-60 связанные с косметологией, мульти ГЕО).

Проработал рекламную стратегию, разделил рекламные кампании по ГЕО: РФ, отдельно СНГ, и кампания на МИР(в ней исключили РФ и СНГ). Все ГЕО и аудитории показали отличные результаты уже на этапе обучения пикселя рекламной платформы - стоимость регистрации на вебинар от 8 до 20 руб.! К примеру, в данной нише приемлемая цена регистрации на вебинар 100 руб.

В ходе рекламной кампании оперативно получал обратную связь от клиента - некоторые ГЕО очень хорошо конвертируются в лид, но не совершают покупок. После анализа статистики было решено полностью отключить ГЕО СНГ и перераспределить бюджет. Конверсия в покупку курса сразу значительно выросла. Рекламный кабинет клиента, в котором работал больше года - был зарегистрирован на РФ (дополнительно взымается 20% НДС), было решено оптимизировать бюджет - и переехать на новый рекламный кабинет платформы без НДС.

Переезд прошел отлично, кроме одного момента - в новом рекламном кабинете рекламная кампания на ГЕО мир давала слишком дорогую стоимость конверсии. Было решено пересобрать аудиторию и перезапустить кампанию. После этого стоимость конверсии снизилась. В ходе рекламной кампании практически не возникало проблем, кроме одной - отклонения объявлений. С первого раза 30% объявлений уходило в отклоненку - из-за креативов (на них крупным планом показано лицо и процедура). Но данные видеокреативы показывали лучшие результаты - поэтому было решено не отказываться от них, а отправлять на перемодерацию. После ручной проверки модераторами объявления запускались.

С клиентом работал больше 2 лет - пришлось переупаковать оффер - старый стал выгорать (падать ROMI и росла стоимость конверсии). С перезапуском оффера снова начал получать высокий ROMI и низкую стоимость конверсии. Вот видео креативы, которые показали лучшие результаты:

В дальнейшем подключил новые источники трафика - реклама Вконтакте и Яндекс с оплатой за заявки. Во Вконтакте 50% аудитории переходили не на лендинг, а в сообщество клиента (пользователи Вконтакте не особо любят уходить за пределы соцсети, нажимая на рекламные ссылки. Поэтому было решено запустить автоворонку внутри Вконтакте, чтобы пользователи записывались на вебинар не покидая соцсети.

Клиент: продюсер крупной онлайн-школы из Сочи. Продюсирует эксперта по гимнастике лица
Цель: необходимо масштабировать онлайн-школу и получать клиентов из новых источников трафика по более низкой цене.

Что я сделал: составил портреты целевой аудитории ( ж 35-55, ГЕО РФ).
Так как клиенту было важно, чтобы трафик был из Inst и весь трафик с рекламы должен перенаправляться во Вконтакте (в базу Senler), подогреваться и совершать именно там покупки онлайн-курса - разработал специальный инструмент (прелендинг) на который направлял трафик с рекламы в Inst и затем успешно перенапрявлял во Вконтакте.

Лучшие результаты приносили видео креативы. Было создано и протестировано 12 прелендингов для перенаправления трафика в ВК, из которых в дальнейшем было оставлено только 3. Видео креативов создано более 10.
За время рекламной кампании рекламной платформой было заблокировано 3 рекламных аккаунта, по политикам соцсети. Разблокировать удалось только один рк, все кампании оперативно переносились в новый рекламный кабинет.

Клиенту было необходимо тратить по 50+ тысяч рублей в сутки рекламного бюджета. А на новых созданных аккаунтах чаще всего стоит лимит 600 р. в сутки. Поэтому каждый раз, как переезжали на новый аккаунт из-за блокировок, приходилось заново прокачивать и разгонять новый рекламный кабинет, чтобы расширить дневной лимит с минимального - до 50+ тысяч рублей в сутки.

Лучшие результаты показали следующие аудитории: широкие ж.35-55, база похожих людей на тех, кто купил продукт. Со слов клиента, ROMI с этих аудиторий держался стабильно в районе 350%.

В рекламе показали лучшие результаты именно видео креативы, на которых были показаны упражнения гимнастики лица и чем проще выглядел креатив, тем лучшие результаты были:

Клиент - Игорь Вечерский, художник, провидец, эксперт 5 телеканала, бренд-амбассадор Mercedes-Benz. Основатель уникальной системы изменения реальности.

Есть сайт, запущена реклама - но заявок и продаж нет. Необходимо улучшить связку и начать получать целевые заявки и продажи.

Что я сделал: провел масштабный аудит сайта и рекламной кампании. Выявил ошибки, которые сводили эффективность рекламной кампании практически к нулю - целевая аудитория попадая на сайт не понимала, что конкретно предлагает клиент, сайт переполнен другими различными предложениями. Было решено полностью переделать сайт для рекламы, заточить его под одно предложение клиента + полностью переделать рекламные кампании, т.к. в работающих кампаниях было допущено множество неккоректных настроек.

Помог клиенту определиться с оффером (предложением) который будем рекламировать. Составил продающую структуру сайта, в понятном и лакончном виде. Продумал и написал продающий текст и описание предложения, наполнил сайт контентом. Дизайн сайта минималистичен - без использования элементов, которые отвлекают пользователя от изучения предложения клиента.

Первоначальный макет сайта создал на конструкторе Tinkoff, затем перенес структуру сайта в конструктор Tilda (на аккаунт клиента). В итоге получилось 2 версии сайта на разных конструкторах, немного отличающиеся по дизайну.

Для запуска рекламной кампании была выбрана площадка Яндекс.Директ. Оптимизация рекламной кампании - оплата за конверсию. Так как до этого по проекту Игоря никакой статистики по стоимости заявки не было, я решил обучать алгоритм рекламной платформы на вовлечение. Рекламный бюджет буде списываться не за каждый клик по рекламе, а только тогда, когда пользователь проведет на сайте более 1 минуты. Эта активность считается конверсией и за нее списывается определенная сумма. Если аудитория проведет меньше 1 минуты на сайте - рекламный бюджет не тратится. Таким способом мы получаем заявки, и обращения в Whatsapp не переплачивая за перегретый аукцион с оплатой сразу за заявки.

Для внедрения данного решения потребовалось установить специальный скрипт на посадочные страницы и настроить цели в Яндекс.Метрике. Рекламная кампания была успешно запущена с оплатой за микроконверсию (вовлеченный просмотр страницы). Уже с первых дней запуска начали получать целевые заявки по 72 руб. Продающий сайт + эффективная рекламная кампания решили проблему клиента.